新車購入-STEP7
価格交渉
●新車価格交渉は最大の難関！？
さて、いよいよ新車価格交渉です。
新車の価格交渉と言うと、
「交渉なんてやった事ないし、なんだか難しそうで嫌だな～」
とか、
「むこうはプロだしなんかうまいように言いくるめられそうで不安だな～」
などと不安に感じる方がほとんどだと思います。
確かに交渉は簡単とは言えません。皆さんが望む値引き額が大きくなればなる程、難易度もどんどん高くなります。
大幅値引き額を目標にすると、はっきり言って相当うまく交渉しないと目標値引き額を達成するのは困難です。
「な～んだ！やっぱり難しいんじゃん。」と思っている方。
確かに交渉は難しいですが、きちんと段階を踏んで交渉すれば、やって出来ない事はありません。
ぶっつけ本番で交渉するよりは明らかに満足度の高い交渉ができるでしょう。
私も皆さんの交渉を陰ながら支援しますので頑張っていきましょう！
●いきなりですがごめんなさい
「頑張っていきましょう！」なんて言っておきながらいきなり言い訳から入ります・・・（汗）
私は交渉の進め方はアドバイスしますが、実際の交渉でどのような展開を狙うかは
皆さんが1人1人考えてください。
無責任と思われるかもしれませんが、皆さんに一般論で交渉のアドバイスをするのは限界があるんです。
色々な状況の人が見るインターネットという場で、
「～のような状況の時は○○のように対処しましょう。」
みたいな適当な事は言いにくいんです。
なぜなら、皆さんそれぞれ個性というものがありますし、ディーラーマンにも個性があります。
交渉とはそれぞれの個性を持った人同士のコミュニケーションです。
ですので交渉の進め方は、実際にディーラーマンと話している皆さんにしか判断しにくく、
皆さんが交渉しながら相手の性格を考えて決めていくのが重要なのです。
というわけで、この場ですべてのみなさんのためになるようなアドバイスをする事は出来ません。
一番肝心な所なのに、心苦しいですが、そのかわり交渉のヒントになるアドバイスは頑張ってしていきますので許してください！
●交渉の前に。
交渉に行く前に欲しい車種の
目標値引き額を決めましょう。
「何でそんなの決めるの？値引き額は大きい方が良いに決まってんじゃん！」
と思うかもしれませんが、適切な値引き金額を決める事で以下のようなメリットがあります。
①相場がわかる。
交渉前に値引き額を下調べしておくことで値引き額の相場がわかります。
これは交渉において非常に重要で、あとどの位無理を言って良いものかが分ります。
また、無理な値引きを要求し続けても時間の無駄であり、相場を知ることは効率よい交渉にもつながります。
②交渉の引き際がわかる。
交渉中に引き際がわからず無理な値引き額を要求し続けると、要求が通らないばかりかこちらの印象が悪くなります。
「別にこっちが客なんだから強気に言って良いじゃん！そんな事で印象が悪くなるディーラーでなんかこっちからお断りだ！」
と考える人もいますが、ディーラーマンだって人の子、いくら仕事と割り切っても内心はムカついているものです。
印象が悪くなると購入後のサービスなどが期待できず
購入後の満足度が大幅に低下してしまう危険があります。
「うちの担当ディーラーってサービス悪いんだよ～まったく・・・」ってな感じで。
このように新車は購入後のことも考えなければいけない特殊な商品です。
交渉で引き際をわきまえるのも交渉テクニックの１つ！
値引き額の相場を調べるのはそんなに大変なことではないのでぜひ調べてみましょう。
●目標の設定
では目標値引き額を決めましょう。
目標値引き額はインターネットや雑誌で知ることができますのであえてこのホームページでは載せていません。
たとえば、
くるま楽市などを参照してください。
で、実際の目標額の設定ですが、雑誌やインターネットなどの金額をそのまま目標値に設定しても良いですし、ちょっと大きめにしても良いと思いますが、あまりにもかけ離れた金額にするのはやめてください。
金額の大きさにもよりますが、せいぜい±15％以内くらいが良いでしょう。
また、雑誌などには大幅値引きを引き出した人の体験談みたいなのが載っています。これを参考にするのは良いのですがあくまで稀なケースと思ったほうが良いです。雑誌に載るくらいですので。
さて、それぞれの車に目標値引き額が設定できたら次に行きましょう。
●いよいよ交渉へ
ここからは交渉の時のコツやアドバイスを書きたいと思います。
詳しくは「
交渉のコツのページ」にあり、ここでの内容とかぶりまくりかもしれませんがここでは交渉の流れに沿って説明します。
●つかみはOK！？
恋でも新車価格交渉でも
ファーストインプレッション(第一印象)は大事です。第一印象が良くてディーラーマンに気に入ってもらえれば交渉もしやすくなり値引き額も大きくなりやすいです。
「そんなの理想論だよ。ビジネスなんだから値引きは強くしつこく要求して引き出すものだ！」
という方もいると思います。実際そうかもしれません。
でもやはりちゃんとコミュニケーションをとって信頼関係を築いたほうが
購入後を含めたトータルの満足度は高くなります。
そんな考えの元、アドバイスをしていきますのでお気に召さない場合は読み飛ばしちゃってください。
まず第一印象が悪くならないために次の2点に注意してください。
①いきなり店長などの偉い人をこちらから要求しない。
値引きの権限は偉い人が持っているので、
「ならば初めから偉い人と交渉すれば面倒じゃないから良いじゃん」
と考えるのはある意味当然かもしれません。
しかしいきなり偉い人を出せと要求されると担当のディーラーマンからしてみれば、
「なんだこの客は！まだ交渉を始めてもいないのに。おれじゃあ役者不足か？」
と考えるのが当たり前でこんなんでは信頼関係どころじゃありません。
物事には順序があります。まずは担当者と交渉を始めるのが良いと思います。
②いきなり値引きの話をしない。
早く話を進めたいからと言ってディーラーで席についていきなり、
「○○なんだけど、いくら引いてくれるの？」
なんて言っちゃうと、ディーラーマンは、
「いきなりかよ！まずはちょっとこっちにも話させてほしいな！」
なんて考え、あまり良い印象はあたえません。
まずは世間話などをしつつ・・・というのが良いと思います。
こんな事に注意しつつ交渉を始めましょう。
●先制パンチはたぶんコレ！
交渉を始めるときに聞かれる事は大体決まっています。
具体的には次のような事です。
①他の車は見てきましたか？
②予算はどの位ですか？
③他の買い取り店で見てもらいました？（下取り査定時）
④○○(←他のメーカーの車)はどうでした？
⑤当社はワンプライスですので値引きは期待しないで下さい。
これらを見ていて気がついたでしょうか？
そうです。聞き方はそれぞれかもしれませんが、ディーラーマンは
こっちの状況を覗うような質問や出鼻をくじくような発言をしてくるのです。
なるべく詳しくこっちの状況を知っていた方がディーラーマンにとってはかなり交渉がしやすくなるので当たり前です。交渉中はいつでもさりげない会話の中でこちらの状況を聞き出そうとします。
と言う事は・・・そう！こっちの状況を聞かれても正直に答える必要はありません。
わざわざ自分を不利にするような事を言う必要はないんです。
だから、これらの質問に対しても具体的な事はあまり言わずに適当にかわしておくのが良いと思います。
具体的なかわし方は、
セールストーク対策のページに少し書いておいたので参考にして下さい。
ただし、ここでちょっと
注意すべき点があります。
かわすと言っても限度があります。あまりにあいまいに言い続けるとディーラーマンのモチベーションが下がってしまいます。そうなると、
「このお客さんは買う気があるのか分からないし適当な値引き額を言っておけばいっか～」
となってしまいます。
買う気だけは見せつつ他の交渉の状況はあまり具体的には言わない様にして下さいね。
あと、嘘はつかないでくださいね
●下取り車の扱い
下取り車がある方へのアドバイスをちょっと書いておきます。
ない人はこの項目は読み飛ばしてください。
前にも述べましたがディーラーの下取り価格ははっきり言って安いです。
STEP2で買い取り査定をしてもらった人は分かると思いますが、買い取り業者の方が高い事がほとんどです。
だからなるべくなら買い取り業者に売るのが望ましいですが、そうなると、
売却から納車までの期間、車がなくなってしまう！
という状況が生まれてしまいます。
これが買い取り専門店に車を売る場合の最大の問題点であり、多くの人が安いのを分かっていながらディーラーで下取りしてしまう最大の原因でもあります。
ここでは、
買い取り専門店に納車日に車を売る！
という理想的な状況を目指したアドバイスをします。
まず交渉初期から、ディーラーには下取りしますとは言わないで下さい。下取りするかどうかは分かりませんがとりあえず下取り価格は出してもらうと言っておいて下さい。
そしてコレが重要なんですが、見積もりは下取り車あり・なしの２パターンを常に作ってもらってください。これには以下のような理由があります。
①下取りをするか分からない事をディーラーマンにほのめかす。
②車両本体からの純粋な値引き額が明確になる。
特に②は重要です。
交渉の時は、下取り車の価格アップと車両本体からの値引きがごちゃごちゃになり混乱して、いま実質何万円引きなのかよく分からなくなる事が多いです（この状態がディーラーの狙いでもあります）。
この混乱した状態であれよあれよと交渉が進んでいくと、購入後に
「あれれ？しまった！実はそんなに値引き額が大きくないじゃん(￣□||||!!」
と思うことも少なくありません。
そこで、
下取りと車両本体価格（諸経費・オプション代などを含む）を切り分ける事でかなり分かりやすくでき、混乱を防ぐ事が出来ます。
そして交渉を進めていき、なるべく本体からの値引き額が下取りのある場合とない場合の両方で同じくらいになるように頑張りましょう。
「車を売るのと買うのは別問題でしょ？」
ってくらい強気にいかないと厳しいかもしれませんが目標値引き額を目指して頑張りましょう。
価格交渉がまとまったら次にディーラーマンと約束をします。どんな約束かというと、
下取り車なしの場合で契約をするが、もし納車の時に下取りする事になったら下取りありの方の見積書の価格で下取りしてもらう。
という約束です。
普通に考えればディーラー側にかなり不利な条件であり認められる可能性は低いんですがここでは
「契約直前」というのが鍵になります。
もし条件を提示して渋っていたら、
「条件をのんでくれればすぐにでも契約するんですが。」
と契約する気があることを見せれば条件をのんでくれる事が多いです。
これを認めてくれたらもうこっちのものです。
（口約束では不安なので、契約書に書いてもらいましょうね！）
納車日1週間程度前くらいに、
カービューや
楽天オートで再び買い取り査定を依頼し、
買い取り価格 ＞ 下取り価格
であれば買い取り業者に売れば良いですし、
買い取り価格 ＜ 下取り価格
であればディーラーに売れば良いわけです。
どっちで売るか分からないと支払いのプランが立てにくいと思われる方もいると思いますが
最低売却価格 ＝ ディーラーでの下取り価格
ですので、ローンを使う場合も下取り価格を頭金にすればプランは立てられます。
契約直前の買い取り査定も以下のサイトで依頼出来ますので利用してみてください（無料です）
以上が下取り車がある場合の私が考える理想的な売り方です。
下取りにした方が確かに面倒ではないですが、なるべく資金を節約したい方は試してみる価値は十分にあると思います
（ちなみに私は成功しました！）。
ちょっとした工夫で大幅な節約ができるので頑張ってください。
●新車はディーラーの専売特許ではない！
皆さんは「新車はディーラーでしか買えない」とお考えでしょうか？
実は、ディーラー以外の一部の中古車販売店ででも新車が買えます。新古車ではなく完全に新車です。
有名な所では
サンキョウ自動車などがあります。
ここでは皆さんにこれらのお店を利用したちょっとしたテクニックを教えちゃいます。
このようなお店は当然ディーラーよりも安い価格を提示してくる場合が多いです。コネのあるディーラーに大量に発注して安くしてもらっています。
この様なお店が安いということは・・・ん？じゃあこれを利用しない理由はないですよね？
この様なお店で購入するしないに関わらず、見積もりをとって
競合に利用させてもらっちゃいましょう。
私は上記の
サンキョウ自動車でインターネット見積もりをして使わせてもらいました。
かなり効果的でした！
実際に口答だけではなく見積もりがあるのでディーラーへの説得力も十分です。ただし、ディーラーがこの値引き額くらい値引きしてくれるかは分かりません。
ディーラーマンの顔を伺いながら競合させましょう。
「アフターサービスが心配ですよ」
などと言われると思いますが、
「別にどっちで買っても良いんです。工賃出せばディーラーでも整備可能ですよね？」
という態度で臨むといいかと思います。
これは
値引きの渋い車の購入時も有効です。実際の購入はどちらでも良いとは思いますが、ディーラー以外で購入する時の注意点を書いておきます。
・信用はやはりディーラーが上。ちゃんと決めた日に納車が出来るか、納車できなかった場合の対応はどうするか、購入後のサポートはどうなっているかなどをきちんと確認しておきましょう。
口約束だけではなく書面にしておく事が重要です。
・購入店が遠い場合がある。まあ、もちろん近くのディーラーで点検・サポートなどは受けられると思いますが、購入しているわけではないのでサービスはあまり期待できません。
●あとは皆さんが考えて！
無責任ですみません。
あとは
交渉のコツページを見ながら自分に使えるテクニックをピックアップして交渉を進めてください。
大幅値引きが引き出せると良いですね！
ここでのポイント
ディーラーと良い関係を築きつつ大幅値引きできるように
交渉を楽しみながら進めましょう。
賛否はあると思いますが強引な交渉は厳禁です。
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