セールストーク対策

実は、新車購入の解説コーナーで、ほとんどセールストークの具体的な内容について書いていません。
これは決して書くのが面倒だからという訳ではありません。
（ページを見やすくすると言う意味は多少ありますが・・・(^。^;;）

新車購入の解説ページでディーラーマンがよく言う決まり文句とそれに対する受け答えの仕方を書いてしまうと、少しアレンジされた質問が来たときに臨機応変に対応できなくなり、アタフタしてしまう場合があるので、あえて書きませんでした。

が、「そんな事言われてもちょっとは具体的に言ってくれないと困る」という方もいらっしゃると思います。
また、自動車の購入が初めてで今まで交渉なんかした事もないという方もたくさんいらっしゃると思います。
このような方にとっては、どのような事が新車購入時に聞かれるのか知っておくことは知識として重要だと思います。

そこで、ここではディーラーマンの決まり文句と受け答えの一例を掲載しておきますので参考にして下さい。
ただし、皆さんの状況によってはこの受け答えが絶対に一番良いとは限らないのでご注意下さい。
どんなに交渉が上手い人でも必ず「あの時はこういったほうが良かったな」というのはあります。

ちょっと位受け答えに失敗しても落ち込まないで、前向きに考えたほうが、私の経験上、良い結果が生まれやすいです。(^^;)

何より、コミュニケーションとして新車購入の交渉を楽しむことも大切だと思います^^。


●予算はどのくらいですか？、希望の金額はいくらですか？
これは必ずと言っていい程、質問される事です。
逆にこれを聞かないで車をすすめてくるディーラーマンはお客さんの立場で考えていないという事なので要注意です。
聞かれた場合の受け答え例の前に、なぜこの様な事を聞いてくるのかを考えてみましょう。

予算を聞く理由は大きく分けて2つあると思います。
１つは予算を知って交渉ですすめる車種やグレードを決めるため、
もう１つは値引きをどの位にすれば良いのかを判断するためです。

ん？という事ははっきり予算を言っちゃ駄目じゃんと思った方、正解です。はっきり言っては駄目です。
こちらの予算が最初の段階で分かってしまうとディーラー側が作戦を立てやすくなり交渉の主導権を握られやすくなってしまいます。予算が分かればやり易いですもんね。

ですから、最初の段階や交渉中盤での受け答えは「予算は決めてありますが、当然なるべく安い方が良いです」などとあいまいに答えたほうが良いと思います。現実的な範囲で安めに言うのも１つの手です。

ただし交渉が終盤であれば状況が少し違います。
終盤には、予算ではなく、
「いくら値引きをしてくれれば購入して頂けますか？」とか「希望の値引き額はいくらですか？」
というような聞き方で言ってくると思います。

もちろん、ディーラーマンと仲良くなっている状況で、大きな要求はしにくいだろうという人間の心理を逆手に取った質問です。一見、こちらに主導権を渡すから決めてとも取れますが、実際は、こちらを心理的に追い込む嫌〜な質問ですよね^^;
そんなの素人の我々には判断できないのに分かっていて聞いてくるわけです。テクニックなんでしょうけど。

この質問には、遠慮して少なめの値引き額を言ってしまうと確実に損をします。
こう聞いてくる時点で、「もう少し値引きは出来るよ」とディーラーマンは言っているとお考えください。

ですので、常識的な範囲＋αの大きめの金額を言えば良いのです。
だって、聞いてきたのはディーラーですから、希望を言うのは自由で、その金額に近付けてくれるのがディーラーマンの腕の見せ所ですからね^^;

大きめの金額を言っておけば、「それはちょっと厳しいです」と言ってくると思うので、「じゃあ、いくらなら良いんですか？聞いたんですから、頑張ってくれるんですよね？期待していますよ〜」と交渉を進めていけば良いでしょう。





●会社の方針でワンプライス販売になっているので、値引きは期待しないでください
●新型車ですので値引きは期待しないで下さい。
新型車や競合の少ない車、ワンプライス販売のトヨタ系ディーラー、外車のディーラーなどで言われる事です。
交渉初期に言ってくることが多いです。
これはこちらの出鼻をくじき、交渉を優位に進めようとしているわけです。
交渉初期にあれこれ言っても時間の無駄ですし印象が悪くなってもあとあと困るので、
「そうですか。でもなるべく安くしてくださいね〜」とか
「そうですか。でも期待してますよ〜」などと言って適当にかわしておきましょう。

交渉中盤以降は「新型車なのでこれ以上は無理です」とか「会社の方針なので無理です」などと言ってくる場合が多いです。
「これ以上値引きすると上司に怒られちゃうのでこの辺で勘弁してもらえませんか？」などと同情をひくような言い方の場合もあります。
平均値引き額や雑誌の目標値引き額を考慮してまだ値引きが引き出せそうであれば競合などを行い多少強気に言っても良いと思います。
そこそこ納得がいく値引き額になっていればあまり強引に行かずに「押しの一手が欲しいです。オプションでサービスしてください」などと言って本体価格以外から値引きを引き出すのも良いです。

強引に行きすぎるとディーラーとの関係が悪くなる事もあるので、度を過ぎた強引な交渉は避けるのが良いと私は思います。


●ちなみに、○○さん（他のディーラー）はどの位でしたか？
これはもう、皆さんお分かりかもしれませんが探りを入れている状態です。
ディーラーマンにとってもこちらの交渉状況が分かれば優位に交渉を進める事が出来ます。
逆にいえば正直に具体額を言ってしまうとこちらが不利になってしまうという事です。
こちらにとって損となる情報はなるべく与えない様にしましょう。

交渉初期段階では「○○さんではもう少し有利な条件が出ています」などと具体額は言わずに適当にかわしつつ交渉を進めると良いと思います。

中盤以降は具体的に金額を言っても良いと思いますが、注意点がいくつかあります。
まず、そんなに大きくない値引き額を言わない。これは最も注意するべきポイントです。
基本的に最終値引き額が言った値引き額よりも大きくなる事はないので、大幅値引きが得にくくなってしまいます。自分で自分の首を締めてしまう訳です。

ですから、こんな事を言ってはいけないかもしれませんが、どちらかというと少しハッタリをかました方が良いと思います。他の競合先であまり値引き額が大きくなくても、ちょっと大きめに言うのも良いと思います。
大きくハッタリを言うのはどうかと思いますが、多少、色を付けるくらいは交渉のテクニックの1つだと思います。

でも、ここで更に注意点があります。同じメーカーのディーラー同士で競合させている場合は絶対に嘘はつかないで下さい。
嘘をついても同じメーカー（特に同系列のディーラー）同士であると情報が筒抜けの可能性があり、かえって状況を悪化させてしまう場合があるからです。
また、あまりにもハッタリをきかせ過ぎると
「じゃあそっちで購入してください。うちはそこまでは無理なんで・・・」的な感じになってしまいます。
こんな場合にあわてると嘘をついているのがばれかねませんのであわてずに
「そうですか。ちょっと考えたいので時間を下さい」などと言ってその日は帰るのが良いと思います。

「でも、個人的には○○さんの方が性格が合うので、なんとかなりませんか？」などと持ち上げてみるのも良いかもしれません。
とにかく慌てるのは避けましょう。
まあ、そんな状況にならないような値引き額を言えば良いんですけどね。結構難しいです。



●もうこれが限界です。
これも決まり文句のようなもんです。しかし交渉初期と交渉末期で意味合いがかなり違ってきますのでちょっと注意してみてください。
交渉初期の「もうこれが限界です。」は、全然限界ではないです。
いわゆる先制パンチみたいなもんですので気にせずに交渉を進めましょう。

交渉末期の「もうこれが限界です。」は、本当に限界の事があります。
雑誌の値引き額などを参考にして本当か嘘かを見極めてください。
上にも書きましたが、本当に限界なのにしつこく言うと関係を悪化させてしまうのでご注意下さい。
限界じゃなさそうなのになかなか値引きが上手くいかない場合はオプションなどのサービスを狙ってみても良いと思います。
この位になってくると駆け引きになってきますが、苦手な人も頑張ってみてください。





●アフターサービスのことを考えるとやっぱりちゃんとした正規ディーラーで買われた方がいいですよ。
これは主に中古屋経由の見積書やネットでの見積もりを見せた場合に言われる事です。
「こっちの方が安いんですけど」などと言うとおそらく言われるでしょう。
確かにアフターサービスやメンテナンスのことを考えると私も近くの正規ディーラーで購入する方が良いと思います。でも、これは本音であって交渉の時には「そうですね」と言う必要はありません。
正規ディーラー以外で買う気は全くなくても
「でも当然、工賃を払えばちゃんと整備してくれますよね？整備だけでも問題ないですよね？」
などと言っておけば良いと思います。
この様に受け流してうまくインターネットでの見積もりを利用してください。
もちろん、自分が納得すればインターネットで購入するのもありです。自分の価値観で判断してください。



●諸費用はカットできないんです
これも良く言われます。
諸費用（手数料）は重要なディーラーの収入源なので言いたい気持ちもわかりますが、実は、多くのケースが違法だったりします。
しかしあまり違法とはっきり言うとディーラーとの関係が悪くなる事もありますし避けたいものです。

そこで、交渉末期までは諸費用カットを希望する人もカットしてくださいとは言わない方が良いです。
大幅値引きの観点からも言わない方が良いでしょう。

交渉末期に「じゃあこの値引き額で手続きは自分でやりますので手数料はカットしてください」という流れに持っていくのが良いかと思います。
ここで「諸費用はカットできないんです」と言われたら「なんでですか？明細を出してください」などと言えば良いです。
自分でやるというのに、それでも諸費用を取るからには根拠が必要です。納得するまでツッコんでみてください。
こういえばディーラーも頑なに「カットは出来ません」とは言わないと思います。

ただ、諸費用の種類によっては違法でもないですし、正当な諸費用ももちろんあります。
競合車も同じような諸費用であれば、納得した方が無難かも知れません。